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基本的六种销售

* 来源: * 作者: * 发表时间: 2020-06-30 0:33:45 * 浏览: 0
我最近读了一篇有关销售的文章,其中一些对我们的销售有帮助,所以我整理了一下并与您分享。无论出售什么产品,都有六个关键因素:情报,客户需求,产品价值,客户关系,价格和使用后的客户体验。销售人员必须首先建立关系,然后挖掘需求,然后有针对性地引入价值,等待客户接受价格协商,最后通过服务使客户满意。这是最基本的六种销售方式。当然,要成为销售大师,除了要掌握上述六种基本方法外,还需要掌握提问技巧,听力技巧,表达技巧,谈判技巧等。 I.收集情报:销售数据的收集就像在运营过程中收集情报一样。不要忽略这一步。最关键也是最重要的方法是从客户那里获取信息。它分为四个步骤:步骤:开发内部人员的内部人员是在内部认识到我们的价值并愿意帮助我们的人。客户内部的人员始终拥有最多的客户信息,并且可以清楚地了解相关产品的用法,客户的组织结构,关键客户的个人信息,该客户中竞争对手的活动等。步骤2 :收集个人信息,个人信息是最重要的部分,包括爱好和兴趣,家庭状况,喜欢的运动和饮食习惯,行程,一切都应该清楚,即使客户家里有几只老鼠也算不了。个人数据的收集和分析通常是制定行动计划的关键。第三步:分析客户的组织结构,从客户的级别,职能和角色中选择与采购相关的客户,并找到开始的线索。第四步:销售机会分析,它确定销售是否可以进入下一阶段,如果没有销售机会,则不要进入下一步,以免将时间和资源浪费在不会产生订单的客户上。通过询问四个问题来确定是否存在销售机会:该客户内部是否存在销售机会?我们有产品和解决方案吗?我们可以赢吗?值得赢吗?推销员就像古老的战士一样,正在战斗至死。边境对每个战士都是一种命运和荣耀。虚弱,绝望和放弃只能使你面对被奴役的失败命运。其次,建立关系:收集信息后,下一步就是建立关系。建立关系就像战斗中的排成队。谁负责攻击哪个客户?怎么进攻?如何建立关系?所有必须确定。一旦发现销售机会,应立即促进与客户的关系,但应以尽可能低的成本迅速促进客户关系。阶段:理解和任命。了解后,通过约会和拜访,组织相关的销售活动以缩小与客户的关系。第二阶段:与客户保持紧密联系,通过沟通为信任奠定基础,第三阶段:获得信任。以最少的时间和费用组织与客户有关的活动,以获得客户的信任。客户信任您只是表明他支持您。在采购中经常会有几个人影响采购。大订单甚至有数十个相关客户。您还需要通过该客户来披露信息,该客户信任您以帮助您穿针。这时他是你的盟友。因此,您还不足以培养客户的信任度,也要善于运用他们。具体方法易于掌握,最罕见的是如何分析客户的性格以针对每个客户采用不同的方法。第三,点击需求:建立信任关系后,您应立即跳至此步骤。需求是客户采购的关键。需求分为表层和深层。客户采购的目标和愿望是采购需求的源泉。当客户有目标和愿望时,他们会发现达成目标的问题和障碍ve的目标。如果我有问题该怎么办?当然是营养补品,这就是解决方案。需求是五级树状结构。目标和愿望决定了客户遇到的问题和挑战。客户在遇到问题和挑战时必须找到解决方案。解决方案包括需要购买的产品和服务以及产品和服务的要求。这些要素的结合就是需求。客户想要购买的产品和采购指标是肤浅的需求,而客户遇到的问题是潜在的潜在需求。如果问题不是严重或紧急的,则客户不会花钱,因此潜在的需求是客户的迫切需求。客户背后的任何购买都是客户的迫切需求,这是销售的核心出发点。潜在需求的出现决定了表面需求,决策者更加关注当前需求,并且可以指导客户的采购指标并说服客户进行购买。案例:一天,一位老妇人离开她的房子,提着篮子去楼下市场买水果。她来到一个小贩的水果摊问:“这个李子怎么样?” ”我的李子很大,很甜,特别好吃。小贩回答。老太太摇了摇头,没有买。她去另一个小贩问,“你的李子好吃吗?” “我在这里是李子的专卖店,有各种各样的李子。”您要哪种李子?” ”我想买一点酸。 “”我的一篮李子流口水,你要多少钱? ”来吧。 “老太太买了李子后继续在市场购物,她在小贩的摊位上看到李子。他们又大又圆,非常醒目。他们问水果摊后面的小贩:“你的李子一磅多少钱?” “你好,你问什么样的李子?” ”我要有点酸。 “”其他人购买大而甜的李子。为什么要酸李子?” “我的daughter妇正在生孩子,想吃酸的。 “”老太太,你真的很your妇。她想吃酸的,这意味着她可以给你一个大胖子。你想要多少?” ”我还要再吃一磅。这位老太太对小贩感到非常满意,因此又买了一磅。小贩称重李子时继续问:“你知道孕妇最需要什么营养吗?” “我不知道。” “”孕妇尤其需要补充维生素。您知道哪种水果含有最多的维生素吗?” ”不清楚。猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇使用。您想每天为daughter妇吃奇异果,她可能很乐意给您一对双胞胎。 “”真的吗?好吧,那我再吃一磅猕猴桃。 “”你真好,与你婆婆同住的任何人都必须被祝福。小贩开始叫那位老夫人猕猴桃,而我也不是闲着。我每天都在这里摆摊。那天的水果都是从批发市场买来的。如果你妻子吃得好,你会再来的。” ”“行。这位老妇人对小贩感到高兴,并说她应该在付账时结出果实。第四,竞争策略:客户采购时也是如此,不仅要看某个指标,还应将采购指标引导到自己的利益上。这就像打仗。您必须将您的竞争对手引导到对您有利的战场上,自己挖掩体并布置前部,占据有利的地形以完全消灭敌人。销售是一个充满竞争的世界,无论您做什么,只要您的竞争对手比您强,您就会被击败。因此,在销售时,必须围绕客户的需求找到优势和劣势,巩固优势并消除劣势。通过支持者巩固优势,并为自己提供优势人民带来的利益被弄皱和详尽,并向他们充分解释。对于处境不利的地方,他们提出了一个应对计划,以便在评估出价时,他们的支持者会跳出来,即使有反对者,我也有自己的解决方案。竞争不过是两种策略。首先是加强和巩固我的优势。第二个是elimina通过打击竞争对手的弱点来消除威胁,发现竞争对手的致命缺陷,然后发起致命打击。五,取胜兑现承诺:谈判是双方妥协,交流,达成协议的过程。谈判过程的第一步是了解另一方的谈判立场,第二步是妥协,交流和作出让步。在销售谈判中,价格是核心要素,因此价格是折衷与交换的核心。但是什么决定价格呢?客户的需求决定了谈判的最终价格。在谈判中,无非就是价格,服务,付款条件和到达时间等。这些最终取决于客户的需求。决定了。只要您掌握了客户的需求并做出妥协和交流,您就能获得满意的价格。案例:一位家庭主妇在蔬菜市场上买了一个橙子,然后回家,两个女儿都赶紧去买橙子。我该怎么办?什么?经过长时间的思考,没有什么好办法。家庭主妇将切成两半,一个女儿切成两半,两个女儿拿起分发给他们的橘子到他们的房间。过了一会儿,家庭主妇去了小女儿的房间,发现她的女儿吃了橘子,在床上睡着了,把橘子皮扔进了垃圾桶。母亲轻轻地离开房间,进入长女的房间,但发现长女躺在床上做口罩,橘子皮被剥下来放在桌上,橘皮已经挤成糊状作为面膜。因此,最合理的方法是将橘子皮送给长女,将橘子肉送给年幼的女儿。六,跟进服务:前五次之后在此步骤中,合同已签订但付款尚未完全收回。如果未收到该帐户,最好不要出售。在此步骤中,有必要监视交付和实施过程以确保客户满意度,并建立一种机制来确保帐户恢复。此外,优质的售后服务至关重要。