为客户开发五个大砍刀

前言：当公司的区域经理来到一个陌生的市场并定居在舒适的酒店或更便宜的宾馆中后，在完成样品，合同，小册子，投资政策，价目表，名片后，他开始思考- -客户在哪里？我应该如何找到目标客户？刀：建立规则，收集信息，俗话说，挖掘顾客，饮您出售的任何东西。也就是说，一个行业的销售人员必须首先具有一定的基础知识，包括各种产品组成的组成以及各种品牌的优缺点，产品线宽度，价格体系，市场策略，行业发展状况，区域性市场条件，市场容量以及经销商，分销商，零售商和消费者等各个渠道链接对行业和需求的影响，如果您不掌握这些基本条件，无疑是一种盲目印象！因此，在进行销售，从事市场开发以及与客户交谈之前，这些基本知识是必不可少的。只有了解了这些基本信息并对行业有一个全面而全面的了解之后，您才能被视为拥有基本入境证书。要了解市场，我们必须有正确的态度和正确的方法。对于特定的目标区域市场，人们不仅可以停下来拜访该行业中的一些批发商，也不能根据拜访这些批发商的信息来判断定位市场。通过深入了解区域市场的各个方面，包括区域市场中工业产品渠道的流动，区域市场的批发市场，核心零售市场，县市场的构成以及市场的特征。区域市场的行业格式等。该区域市场的核心客户具有特定的业务状况，管理水平，经营理念，经济实力和网络资源优势，这样，他们就可以拥有全面，全面的服务。深入了解和了解整个市场，只有这样，客户才能成为目标客户，成为目标客户。了解市场是发展客户的前提。通过访问市场来收集市场信息，包括：批发市场，零售商店，零售商店，县级分销商，并通过与他们交谈可以挖掘出大量的客户列表。另一方面，对于准潜在客户，中小型客户可以直接承诺，一旦确定了这个市场上的代理商，他们就可以提供代理商，并成为特殊的分销商和零售商。在掌握细节方面，用名片参观市场就足够了，用大袋子和小袋子进入​​商店很容易引起顾客的先入为主，并清楚告知顾客这次访问的主要目的是寻求建议。并交换市场观点。是否进行业务合作取决于未来双方的命运和选择。区域经理不得一开始就进入新市场，不要仓促地进行大型商店和小型商店之间的合作谈判，或者刻意使之立即实现，或者梦想一劳永逸，所有顾客都在您的指尖，盲人的千万不要错过遇到死老鼠的机会。第二把刀：根据获得的信息，安排客户练习基本技能，例如行业意识和市场了解。在对区域市场有深刻而全面的了解之后，他们将对市场中的目标客户有清晰的了解。目前，我们可以根据我们选择合作客户的条件对目标潜在客户进行排名。那些具有先进的现代市场观念，具有一定的品牌知名度，想法，了解管理，具有高质量的网络以及具有分销能力的客户已成为我们的目标客户。根据客户的具体情况，我们排除了候选客户，第二个候选客户和第N个候选客户。目前，我们可以安排电话安排访问时间，并根据访问时间安排客户访问时间。正式访问客户之前，还有另一件事要做，那就是为每个目标客户制定目标业务计划（不一定是书面形式）。其内容包括客户当前的业务分析，该行业的优势和劣势，需要改进的地方以及需要改进的地方。在此基础上，结合我们的品牌推广计划和市场运作思路，我们分析了品牌在与客户整合的同时可以带给客户的积极影响和促进其业务发展。在业务计划中，我们必须特别注意客户，市场和我们自己品牌的组合。这表明我们的品牌营销计划可以为客户带来业务和形象方面的改善，即使制定这样的正式业务计划为时已晚。这本书，至少在拜访客户之前，必须理清思路，了解与客户合作的方向，市场布局以及所在地市场的经营理念。只有从客户的角度和思想来考虑和检验合作的意义，才能有一个正确，合理的谈判状态。每个人都知道正规的经销商会安排自己的工作计划，不想被轻率地打扰。任命客户既礼貌又表明我们业务人员的专业水平。电话预约显示：区域经理：“不好意思，XX业务XX老板，很抱歉打扰您。”客户“我是XX，您是谁，是什么？”区域经理“是这样，我是X企业XX ，现在在寻找市场合作伙伴，通过对市场的了解，我知道您在这个行业中非常资深，并且想找时间问您，我想知道是否方便？ “客户：”方便，没关系。 ”区域经理：“我明天早上9点来找你吗？第三把刀：安排对客户的正式拜访。在初步准备和投资之后，正式的客户拜访就已列入议程。自顾客给我们提供了产品展示和讨论的想法。和市场计划的机会，那么我们必须充分利用这个机会，让客户正确地理解，理解和接受我们的品牌。只要客户的业务不太忙，就应该安排区域经理与客户的约会时间。同时，他应尽可能离开客户的业务。至少他应该努力在客户办公室进行交谈，以便客户有精力，有时间和有感情地认真听取区域经理对产品，品牌，市场构想，业务计划的介绍，并让客户冷静地理解品牌对他的业务的提升和积极影响，尤其是在市场网络发展，我们的市场投资，整体年度业务量以及对客户利润率和利润量的分析方面。谈您如何与客户交谈？ 1.谈论客户期望的解决方案，而不是标准答案。总合同在表面上看起来很长。实际上，主要内容包括：付款方式，物流承诺，任务配额，年度回扣等内容。这些东西都有标准答案，可以在不到5分钟的时间内完成。那么我们该如何与客户交流呢？客户期望的解决方案是什么？ 2.规划您的业务和市场。一方面，我们的品牌给客户的业务带来了多少机会，如何改善现有业务，结合我们拥有的信息，分析品牌在当地市场的运作方式以及市场布局？包括分销渠道模型，营销支持，各种材料等。仅向客户表明该品牌具有成熟的运营市场模型，并已被证明在邻近市场上是成功的。为了放开自己的羊群并减轻他的担忧，他必须确信品牌代理商Risk没有市场，客户将接受我们的现金和现金结算模式。这一点通常是区域经理和客户之间纠缠的根本原因。 3.不需要客户必须按照我们的规定进行操作，但是这种合作机会会给客户带来什么好处？ “我们需要成千上万个XX市场任务吗？”客户接受此数字的前提是他们必须分析如何实现此数字，而不是盲目YY。通过分析从客户的角度来看，一次合作将给他带来多少，这是他真正关心的。至于双赢，这是自然的结果。不要少用“我们需要，公司法规”一词，而要使用“如果这样做，您（客户）会有什么样的想象力”。另一方面，客户也正在对此合作进行波浪评估和推理。分销商购买思维动机的分析细目：1.另一方是谁（工厂业务）？从评估到判断推理，它被判定为说谎者并立即被拒之门外，如果被判定为正式工厂经营，则可以礼貌对待。 2，这种合作，我有风险吗？评估在最差的操作下我将损失多少？这种损失在我的承受范围内吗？ 3.通过双方的共同努力，该项目应该能够赚钱，那么生产与投资的比率是多少？可以做生意吗？钱可以长期赚吗，稳定吗？ 4.除了带来经济利益外，该项目还会提升我作为河流和湖泊的地位吗？我会进入行业前三名吗？因此，会有更多的厂商来找我合作吗？在此过程中，我们必须充分利用我们的产品优势，品牌推广理念，市场广告，促销材料的投资以及人员的跟进，专业的行业形象等，已经影响了客户的说服力。客观地向客户展示业务计划，也许客户固执己见，这时为了给客户提供思考的空间，让客户认真，全面地考虑彼此的手牵手将使自己提升业务和形象，认真理解两国合作的积极意义。只有在信息对称的前提下，才会有等效的协商。当客户知道自己比自己知道的更好地了解行业，商机，市场状况，甚至自己的网点时，他就会认真对待这个机会，认真地考虑这个机会，或者仔细地计算自己的决策错误机会成本和损失以后。第四把刀：扫描潜在客户，跟踪目标客户。根据访问的实际情况，每位访问过的客户都经过仔细排队，仔细考虑了客户对品牌的意图。需求。然后根据梳理后的情况，针对不同的客户制定不同的后续计划，尤其是目标客户和第二目标客户。您应该仔细制定后续计划。后拜访之后，在告别时，您应留下便条以备下次拜访，并就下一次拜访达成协议。访问或为下一次谈判创造机会，在适当的时候就具体合作条件达成共识，并朝着进一步的单身人士甚至签署全面合作协议的方向前进。第五：使用排他法最终确定合作客户的领域对于经理来说，将所有希望寄托在一个客户身上是最危险，最愚蠢的行为。重要的是要了解谁愿意与我们合作，并让我们确定客户，而不是我们愿意与哪些客户合作并失去客户。因此，首先，确定同意与我们合作的客户清单，选择最好，在领导者中选择最好的，并作为公司mm头来领导公司的最终审查。 ，使用排除方法，最后锁定客户。请记住，在客户不玩钱之前，什么都没有，一切都为零，您什么都没有。因此，根据重要性对其进行排名：应收款，合同第二和订单第三。