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不同的营销策略

* 来源: * 作者: * 发表时间: 2019-12-03 1:05:21 * 浏览: 0
内在价值客户(即交易,产品价值大客户):对于这些客户而言,价值就是产品本身。他们关注成本因素,并对产品有深刻的了解。内在价值的客户知道如何使用产品。他们将产品或服务视为同类产品,可以轻松地被竞争产品取代。他们希望成本尽可能合理或便于采购。特点:熟悉所购买的产品,不相信所谓的销售增加值,并期待减少销售环节。营销策略:1,提出大批量产品; 2,提高行业特点和壁垒,例如:某些配件必须是我的生意3,降低销售成本,降低价格,例如:客户不在乎配件;只要求价格4改变销售渠道和中间商的数量,5.不要做这个项目并保持公司的定位,6.推荐新产品,大客户的外部价值(也包括:增值,顾问,咨询大型客户):这些客户不仅关注产品,还包括外部因素,例如产品扩散服务,产品价值或解决方案。对于他们来说,价值不是产品固有的价值,而是价值的使用方式。他们对产品解决方案和应用感兴趣,认为销售团队可以为他们创造很多新的价值,他们将为建议和帮助付出更多。他们希望销售人员提供有关他们的需求和解决方案的新见解,并愿意与销售人员一起寻找定制的解决方案,并投入时间,精力和费用。特点:愿意建立直接交易以外的关系,并相信销售人员可以创造真正的价值。营销策略:1.利用项目团队发展角色; 2.越早越好(教育客户); 3.开发内部SPY(教练买家); 4.发现可能影响买家的人;战略价值型大客户(还:战略合作伙伴,企业,互补资源和合作伙伴类型的大客户):这些客户需要非凡的价值创造。他们想要的远不止供应商的产品或建议,而且他们想进一步利用供应商的核心竞争力。主要的战略价值客户准备在组织中进行深刻的变革。他们的战略是与选定的战略供应商建立密切关系并获得收益。特点:买卖双方之间的关系是平等的,价值是一起创造的。营销策略:1.寻找方法为他创造非凡的价值; 2.给他们建议和合作计划,超出他们的计划; 3.提供他可以提供的资源而不会影响公司的发展; 4.平等相处并赚钱,对于具有战略价值的客户,您必须与公司的高级管理层协调,因为资源交换通常不是由销售顾问确定的。这里需要特别注意的是,双方高层管理人员之间的互动和合理的资源互补性巩固要点合并:三个价值客户:内部价值客户外部价值客户战略价值客户案例:三种类型的大客户一个非常进取的运输公司老板。客户告诉他公司的销售部门,“不要将您的销售人员发送给我,只需将您的报价发送过来。您的报价将尽快发送,价格会更便宜。因为我家门口有十多个。推销员,如果他们的报价比您的报价快,价格比您的报价低,则运输损坏保证更为有利,并且运输速度也更快。我们之间的业务将被他们抢走。 B韩涛是新成立的新型材料水泥公司销售总监。他讲了一个完全不同的故事。 “我们的水泥是最好的,但是仍然有很少的客户对我们的产品并不真正了解,因此我们的客户需要很多帮助。我们办公室的每个人都以自己的方式行事。我们没有统一的程序,也没有公共信息系统。如果我们的员工准备与每个客户的办公室一起工作,以帮助他们采取一致的行动,保持联系并为我们的客户提供一些优化建议,那么客户会签署很多协议跟我们一起。带有上述内容的C两者的尺寸相同,都是工程机械单元,他们的客户正在寻找不同的关系。客户对销售人员说:“我们想要的是,您知道我们不能自己购买工程设备,因为这会大大增加我们的地区成本,因此我们要进行战略租赁。因为在您所在的地区,我们会定期扩大您的业务。因此,如果您希望将产品带到我们的办公室,则将与我们一起研究如何节省资金并加快施工过程,以帮助我们尽快将其投入生产。我们希望您的报价能得到及时的准备和服务。广泛的服务,以便及时进行维修。当然,这超出了所有人的想象。但是,如果您不这样做,那么对手会帮助您。我们需要您的支持,我们会进入您的行销人员,我们对规划过程很感兴趣。嗯,案件结束了。如果您告诉您这三家公司的客户实际上是同一家公司,您会感觉如何?中国石化燃料油制品有限公司是这三个公司之一,并且是最高质量的最大客户。但是,中石化与每个卖方的关系完全不同。因此,从这三家公司的角度来看,按规模划分的传统方法会将每个客户视为重要客户。根据他们的规模和业务量,他们将获得大致相同的销售投入。重要的客户销售团队以非常相似的方式向他们销售产品。但是,由于客户在各个方面的价值需求差异很大,因此很明显,对重要客户使用相同的标准销售方法是不正确的。您是否已区分ABC客户面临的三种主要客户类型?案例分析:经过深思熟虑,很容易发现A面对着内在价值客户。他们认为价值仅存在于产品本身中,销售团队无法增加任何价值。面对B的客户希望销售团队创造真实的价值,他们的建议非常受欢迎。这是一个典型的外部价值客户,他关注产品的外部并为销售人员的增值支付更高的价格。 C的客户正在寻找产品以外的东西,并希望建立战略价值关系。在这种关系中,销售人员和客户之间的界限被完全重新定义,因此客户C是战略价值客户。内在价值客户的特征是他们的标准物品非常清晰且易于更换。这种类型的客户和产品供应商通常在买卖之间保持对立关系,希望达成一项交易。他们不需要销售人员的意见,也不认为这有什么价值。内在价值客户关注价格,获取商品的便利性以及交易反映的速度。与大价值客户开展业务的成功秘诀在于迎接他们的决策者。增值大客户的显着特征是他们希望获得量身定制的服务和差异化的待遇。他们与产品提供商的关系是基于利益的客户与顾问的伙伴关系。他们的销售特征是解决问题,问题的严重性,解决方案是否满足需求以及价格和性能的比较是他们关注的重点。与增值大客户开展业务的关键是开发客户的内部SPY并找到有影响力的买家。战略合作伙伴大客户的特点是需要差异化的战略互补。它与产品供应商的战略合作伙伴保持着合作关系,其特点是资金雄厚,共享合作和时间利益共享。战略合作伙伴类型的大客户关注团队销售,并关注购买过程的战略性质。与他们成功开展业务的秘诀在于高层管理人员之间的互访。营销策略:根据三种大客户的特点,可以迅速地区分大客户的种类,促进交易的成功。成功区分出客户类型之后,Typical销售团队处理不同客户(例如案例中提到的三个客户)的价值需求吗?如果像大多数销售功能一样,仅根据客户的规模分配销售量,则会引起很多问题。专门为大客户服务的销售团队通常会向那些内在价值客户投入过多的资源。如我们所见,许多客户,无论大小,都不希望或不想花太多时间在推销人员上。价值由于不必要的销售资源,价值被浪费或破坏了。对于供应商来说,这是非常不经济的。由于供应商投入的销售超过了客户的需求,因此浪费了价值。但是,尽管毛利润下降了,但是由于投资了更多的销售力量,很少造成业务损失。相反,对销售人员的投资不足通常会使企业失去业务。如图1-2所示,在采购过程中,当客户准备投入大量时间和资源时,如果供应商没有提供相同水平的销售投入,则很容易受到竞争对手的攻击。达到或超过客户投入的竞争者可能会赢得业务。相似专门针对小客户的销售团队也存在类似的价值错位。基于规模的模型通常确定小客户需要投入更少的销售精力。但是,作为外部价值购买者的中小型客户通常会在谨慎的采购过程中进行投资,并准备慷慨地支付销售团队的建议和协助。因为按规模划分的销售团队通常不是为中小型客户设计的,所以没有机制可以使销售人员投资资源,这对于他们发挥增值作用是必要的,从而失去了创造力和收益。珍惜机会。但是,如果面向小客户的销售团队对外部价值客户的投资过少,则很可能他们对花费最少精力来寻找产品获取方式的内部价值客户的投资也过多。